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Evolución en los modelos de comercialización

El reto de los nuevos modelos de comercialización, cómo la Tecnología aumenta los resultados y reduce costes.

Vender ha sido, es y será la principal actividad de todas las Compañías del mundo. Sin ventas no hay ingresos, sin ventas no se cierra el círculo entre una idea genial y su disfrute en la sociedad, sin ventas no hay Compañías.

Pero se puede vender de muchas maneras. Hay quien recoge demanda y “despacha” aunque esto cada vez se da menos, hay quien debe ofertar permanente para poder vender y hay quien se asocia con terceros. Los mercados están duros y difíciles, la demanda y el poder adquisitivo han caído y el comprador es más exigente y está más informado.

El reto de los nuevos modelos de comercialización, cómo la Tecnología aumenta los resultados y reduce costes.

Vender ha sido, es y será la principal actividad de todas las Compañías del mundo. Sin ventas no hay ingresos, sin ventas no se cierra el círculo entre una idea genial y su disfrute en la sociedad, sin ventas no hay Compañías.

Pero se puede vender de muchas maneras. Hay quien recoge demanda y “despacha” aunque esto cada vez se da menos, hay quien debe ofertar permanente para poder vender y hay quien se asocia con terceros. Los mercados están duros y difíciles, la demanda y el poder adquisitivo han caído y el comprador es más exigente y está más informado.

Lo que es una constante independientemente del modelo, y precisamente por la dificultad en la venta actual, es la preocupación por reducir los costes del proceso de venta. Bajo esta idea de aunar resultados y reducir costes aparecen nuevas maneras de cumplir ambos requisitos, y ahí la tecnología y la innovación son factores determinantes para llegar a buen puerto.

Reinventar la manera de hacer las cosas y avanzar en la manera de llegar al mercado se consigue con dos factores: Tecnología como medio y Creatividad como impulso.

No se trata de romper con todo lo hecho hasta ahora, se trata de continuar manteniendo lo bueno anterior y haciendo la evolución lógica hacia los nuevos canales y mercados.

¿Por qué el trabajo de mediador de seguros clásico se convierte en Rastreator o Acierto?

 Porque, manteniendo el sentido tradicional de esa actividad, se crean nuevas formas de llegar al mercado. Para ello se invierte el orden establecido, el mediador clásico trabajaba para las compañías aseguradoras. En el caso de Rastreator o Acierto la percepción del mercado es que las compañías aseguradoras trabajan para ellos.

¿Cómo lo han conseguido?

Con inversión en publicidad y con Tecnología, llegando por un canal nuevo al mercado, el canal de internet. La tecnología entra al servicio de los cambios en el proceso de negocio, ayuda a la reinvención de una actividad y crea un nuevo entorno de relación entre compañías y clientes. Un entorno en el que la relación se crea teniendo en cuenta a cada cliente individualmente, y en la que la experiencia del cliente y su percepción son uno de los mejores argumentos de venta para nuevos clientes. Y reduciendo drásticamente los costes, ya no es necesario un “ejército” de comerciales dando a conocer los productos y llamando a las puertas. El cliente conoce la marca y contacta con ella cuando mejor le parece.

La Tecnología y la Creatividad crean entornos de venta más rentables y competitivos en volumen de negocio y costes.

 

Autor: Gonzalo Fernandez Fernandez-Cuesta ()

Director Comercial y Marketing

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